Крупный клиент – благо или путь в пропасть?

Крупный клиент - благо или путь в пропасть

Автор: Александр Долгорукий
Большинство нормальных людей, которые прочитают заглавие этой статьи, скорее всего, подумают – что за глупый вопрос? Но предлагаю не спешить с выводами и понять авторов этой статьи. Мы не против крупных клиентов, которые могут стать основой благополучия вашей компании, однако такой крупный клиент может стать и причиной большого спада и даже разорения. Здесь уместно напомнить фразу: «Не кладите яйца в одну корзину» и не пренебрегайте сотрудничеством и работой с более мелкими клиентами.

Чего греха таить все владельцы малого бизнеса и особо начинающие мечтают работать с крупным клиентом и иметь большие продажи.

Вполне вероятно, что такое сотрудничество, например сотрудничество с крупной международной компанией сулит вам первую прибыль в миллион долларов. Это конечно хорошо. Но готовы ли вы к такому сотрудничеству? Способны ли вы выполнить все те обязательства, которые неизбежно будут наложены на вашу компанию таким партнёром? Знаете ли вы стратегию, которую необходимо выстраивать с таким крупным партнёром?

Это риски и о них нужно знать.

Финансируем проекты начинающихДело в том, что крупные компании, с которыми вам выпала удача сотрудничать имеют свою, сложившуюся шкалу качества и особо заботятся о том, чтобы все договорные отношения были выполнены вовремя. А у малого бизнеса многое может пойти не так. Просто потому, что он малый и у него не хватает ни внутренних, ни внешних ресурсов для выполнения глобальных задач. Что может произойти, если вы нарушите договор просто потому, что, извините: «Откусили кусок, который не сможете проглотить»?

Какие наступят последствия, и какие предусмотрены договором штрафные санкции?
Авторы этой статьи неоднократно в своей бизнес-практике наступали на подобные «грабли» Когда заключаешь договор с крупной компанией тебе кажется, что ты наконец-то ухватил Бога за бороду. Но это ощущение быстро проходит, когда начинаются «будни» выполнения своих договорных обязательств.

Даже нами, опытными предпринимателями не всегда удавалось такие обязательства выполнять. Иногда последствия были по-настоящему разрушительными. Мы выдержали, мы не разорились,… но какой ценой?
Мы никого не пугаем, мы просто акцентируем ваше внимание на том, что к такому партнёрству необходимо подходить с «холодной» головой. Надеемся, что в помощь будет наш небольшой набор рекомендаций:

Как открыть магазин?Много интересной и полезной информации вложено в информационное руководство по созданию и развитию собственного бизнеса: “Как открыть успешный магазин”?

А вы знаете как добиться успехов в бизнесе благодаря опыту успешных предпринимателей? Читайте:

Предлагайте инновации.

Крупные компании имеют огромные ресурсы и могут без особого труда получить ваш тип услуги или продукта в другом месте и без особых проблем. Но тогда почему они должны выбрать вас? Потому, что вы и возможно предлагаете что-то совершенно новое, инновационное.

Значит, чтобы получить крупный заказ и крупного клиента необходимо предлагать ему что-то по-настоящему инновационное. Вы предложили инновацию и вас выбрали. Не останавливайтесь, создавайте новую инновацию или новое и очень выгодное предложение постоянно. Тогда и крупный клиент будет заинтересован в вас постоянно и иногда станет закрывать глаза на небольшие ошибки вашего бизнеса. Но только – небольшие.

Проявляйте гибкость.

Работает ли ваш бизнес по графику? С 8-00 до 18-00? Мы не имеем в виду график работы управленческого звена компании. Ка правило у них ненормированный рабочий день. Речь идет о рядовых сотрудниках. Готовы ли они пойти на жертвы и работать больше чем 8-часов в рабочий день, чтобы выполнить договорные обязательства с крупным клиентом?

Готовы ли вы убедить их работать больше и готовы и вы такую работу достойно оплачивать? Будьте готовы, заключая договор с крупным клиентом на гораздо больший объем работы и просчитайте, как и какими силами, ресурсами, в том числе и финансовыми вы будете этот договор выполнять.

Будьте готовы.

Мы не хоти никого пугать сложностью отношений с крупным клиентом, а просто хоти показать на какие моменты стоит обратить свое пристальное внимание и быть готовым к тому, что может произойти. Итак, проведите серьезный анализ своих ресурсов и возможностей и проведите предварительную подготовку:

Тесты: Узнай, сможешь ли ты заработать миллион?Финансовая подготовка – Есть у вас финансовые ресурсы для увеличения производства? Есть у вас возможность увеличения своих финансовых ресурсов путем привлечения заемного капитала? Сможете ли вы в критический момент нехватки финансовых средств привлечь недорогие кредиты?

Есть ли у вас пул инвесторов готовых в любой момент подключиться к проекту, когда этого потребует необходимость? Как будете выстраивать свои отношения с партнером, если наступит дефицит финансовых средств?

Кадровая подготовка – Сможет и будет ли ваш персонал идти в ногу с дополнительной нагрузкой, которая возможно потребуется для удовлетворения требований производства? Сможете ли вы быстро нанять дополнительных и самое главное профессиональных сотрудников, и каким образом? Имейте план расширения производства в случае необходимости и план расширения штата, пусть и временного.

Подготовка резервных ресурсов – Что будете делать, если что-то пойдет не так? Сможете ли вы управлять компанией в условиях непредвиденных обстоятельств? Например, если необходимое оборудование неожиданно выйдет из строя? Сможете оперативно исправить ситуацию, возможно, заменить сломавшееся оборудование?

Сможете в случае чего перебросить часть заказа на «чужие» производственные мощности, поступившись частью заказа, чтобы не потерять все? Имеете ли вы план на случай стихийных бедствий? Звучит смешно? А может, стоит составить такой план?

Подготовьте ваше терпение – Ваш крупный клиент, скорее всего, будет навязывать вам какие-то дополнительные требования… просто потому, что он крупный, а вы малый. Имейте терпение и не поддавайтесь на крупные изменения в договоре.

Выгодная покупка недвижимости в ИспанииУспех в бизнесе — это успех и в жизни.

Да успешному предпринимателю приходится много работать, чтобы добиться успеха, но все его труды будут вознаграждены свободой!
Свободой выбора, свободой обдуманных действий.
Посмотрите как выгодно покупать недвижимость в Испании.

Активно развивайте отношения.

Не останавливайтесь на достигнутом и постарайтесь развивать отношения, со своим крупным партнёром углубляя их. Делайте так чтобы этот крупный партнёр, становился более зависимым от вас. Иными словами – пусть он «подсядет» на ваши услуги или на ваш продукт, который вы ему предлагаете. Этого можно добиться, если постоянно предлагать ему важные усовершенствования, безусловно следуя и не меняя условия договора, своего продукта или услуги. Предлагайте ему превосходства вашего предложения. Не бойтесь и не стесняйтесь спрашивать своего клиента о тех потребностях, которые есть у него и которые связаны с вашим партнёрством и, что бы он, возможно, изменить в вашем предложении ему.

Сотрудничая с крупным, не забывайте о малых.

Не забывайте и не игнорируйте своих малых клиентов в угоду интересам крупного клиента – это главное условие выживаемости вашего бизнеса. Крупный клиент – как игра на бирже. Можно быстро и много выиграть, но так же легко можно и проиграть. Как и почему проиграть мы написали выше, а вот как остаться на плаву мы напишем сейчас. Ответ и совет прост: не пренебрегайте отношениями с малыми заказчиками. Не разрывайте с ними отношения. Ведь можно в одночасье потерять контракт с крупным клиентом и может статься так, что вам элементарно не будет, что кушать. Есть очень хорошее эмпирическое правило: доля заказов у вашей компании приходящихся на крупного заказчика не должна превышать более чем 25%. Это золотое правило, поверьте.

Примечание:

Сегодня большое значение в выстраивания качественного партнёрства имеет информация, полученная и размещаемая в социальных сетях. Мониторьте ее при выборе партнёра и перед заключением с ним договоров. Получайте как можно больше отзывов о нем и не позволяйте себе и своим сотрудникам обсуждать сам факт сотрудничества и тем более комментировать это сотрудничество до его юридического оформления.

ПРЕДЛАГАЕМ ВИДЕО:Страх звонка, или Создаем очередь клиентов без товара

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Top